מניפולציות? זה לא עובד עליי!

כולנו היינו רוצים להאמין שלא בקלות אנחנו ניתנים להשפעה ע” י מניפולציות. אנחנו הרי חזקים וחכמים. אנחנו קמים בבוקר ומרגישים שאנחנו מחליטים את ההחלטות שלנו בעצמנו, שאנחנו שולטים בחיינו, ושאף אחד לא יכול לעבוד עלינו! 

מסתבר שאנחנו טועים! ובגדול!

כדי להבין עד כמה אנחנו טועים אתן דוגמא מהספר “בלינק” של גלאדוול, שעוסקת במרגרינה דווקא.

שנים היתה בעייה קשה במכירת מרגרינה, פשוט לא הצליחו לשווק אותה. ואז יום אחד החליטו לעשות מעשה – לצבוע את המרגרינה הלבנה בצבע מאכל צהוב כדי שתהיה צהובה ויפה כמו חמאה, את העטיפה הפשוטה והלבנה החליפו בעטיפה מוזהבת ומהודרת והדפיסו עליה את השם המלכותי “Imperial Margarine”. אני מדגישה כאן שבטעם לא נגעו ולו נגיעה קלה, אותו הטעם הישן בדיוק.
אז לקחו אותה אל הסופרמרקטים, ודיילות חביבות עם חמאה ועם המרגרינה החדשה הגישו לקונים טעימות של חמאה ומרגרינה על קרקרים. התגובות היו מדהימות, מרבית הקונים טענו שהמרגרינה החדשה טעימה ממש כמו חמאה והמכירות נסקו פלאים. מוזר, לא?

אם היו שואלים אותך מה יקרה אם רק יצבעו את המרגרינה ויחליפו את העטיפה והשם – האם אתה תושפע על ידי טריקים זולים שכאלה, תשנה את  בחירתך ותקנה מעכשיו מרגרינה? הרי כולנו היינו אומרים שבשום פנים ואופן לא. לא ייתכן שיעבדו עלינו בצורה כל כך זולה. אנחנו הרי לא נתונים למניפולציות :)

מתברר שדברים מאוד משונים עובדים עלינו בני האדם – צורת הבקבוק של הויסקי תשפיע עלינו אם לקנות סוג כזה או אחר, ויש אפילו אנשים שתפקידם לסדר את המדפים בסופר תוך חשיבה מעמיקה מתוך ידע כיצד להשפיע עליכם מה לקנות.

טוב, אבל בקניית מרגרינה או אפילו וויסקי אולי זה לא באמת משנה, אך מה בדברים החשובים באמת?

אז נחזור לתרומת איברים. זה כנראה כן משנה לנו, זה נושא כל כך חשוב שבו בטוח לא נהיה נתונים למניפולציות כלשהן. ואולי כן?

אז כאן דן אריאלי בא לעזרנו. בהרצאה נהדרת בטד וגם בספרו “Predictabiliy Irrational” הוא מבהיר שקל מאוד להחליט בשבילנו, בלי שנרגיש בכלל. ישנן ארצות אירופאיות כמו שוודיה, פולין, צרפת, בלגיה ואוסטריה שבהן כמעט 100% מצטרפים לתוכנית תרומת האיברים. לעומת ארצות אירופאיות אחרות כמו גרמניה, אנגליה, הולנד ודנמרק שם אחוז המצטרפים לתוכנית הוא נמוך מאוד ועומד על פחות מ- 20%.

אז למה השוני הגדול הזה? הרי המדינות הללו קרובות מאוד אחת לשנייה, הן מבחינת מרחק גיאוגרפי והן מבחינה תרבותית. מה בעצם ההבדל?
בטח תופתעו, אבל מסתבר שכל ההבדל נעוץ בברירת המחדל. בארצות בעלות אחוז המצטרפים הנמוך כתוב בטופס המקוון של רשיון הנהיגה: “סמן בתיבת הסימון אם הינך מעוניין להצטרף לתוכנית תרומת האיברים”. אנשים לא לוחצים ולכן לא מצטרפים. ואילו בארצות בעלות אחוז המצטרפים הגבוה כתוב: “סמן בתיבת הסימון באם אינך מעוניין להשתתף בתוכנית תרומת האיברים”, גם במקרה זה אנשים לא לוחצים ועכשיו הם דווקא כן מצטרפים. משעשע?! אולי דווקא מטריד. מאוד.

אז בפעם הבאה כשתקבלו החלטה (או כשלא תקבלו ותשאירו את ברירת המחדל), רק כדאי שתזכרו עד כמה אנחנו נתונים למניפולציות. וכן גם עליכם יכולים להפעיל אותן בקלי קלות.

ולמי שלא מכיר את TED – ממליצה בחום להכיר, לחקור ולחפש, לשמוע ולראות. מתישהו בהמשך אפרסם את ההרצאות האהובות עליי משם.

לחץ כדי להגיע לתוכן העניינים של המון-על-ליזה